Интервью skisport.ru
Андрей Евтюхов уже неплохо знаком нашей аудитории. Мастер спорта международного класса по лыжным гонкам, чемпион мира по марафонскому (суточному) бегу в эстафете, мастер спорта по обоим (летнему и зимнему) видам спортивного ориентирования. Кроме того, основатель компании «Луч», пережившей в 2012 году ребрендинг и превратившейся в компанию Ray (в переводе с англ. – луч). Не буду сейчас пересказывать всю историю компании Ray, начинавшей с производства лыжных смазок, а в последние годы превратившейся в довольно крупного отечественного игрока по пошиву спортивной одежды. Однако по-настоящему имя Андрея Евтюхова на федеральном уровне прозвучало тогда, когда один из крупнейших в мире спортивных ритейлеров французская компания Декатлон подписала с Ray договор на пошив спортивной одежды на сумму в миллиард рублей. И вот — самая последняя новость – екатеринбургская компания начала выпуск и продажи кроссовой обуви под одноимённым названием.
Собственно, именно эта новость и стала поводом для нашей встречи с Андреем, но для начала я поинтересовался всё-таки, чем завершилась история с миллиардным заказом от Декатлона.
* * *
Декатлон
— Миллиард так и не сделали. Потратили два года, чтобы получить европейский сертификат соответствия — думаю, что компания Ray, быть может, единственная в России, кто получила его. Этот сертификат подтверждает, что наша фабрика соответствует всем европейским стандартам – по безопасности, качеству, условиям труда и т.д. Французы к нам в течение этих двух лет по два раза в месяц, а иногда и по три или даже четыре раза в месяц прилетали с разными проверками. И мы начали постепенно увеличивать объёмы производства под их бренды: то, что в Декатлоне начинало хорошо продаваться под маркой Ray, они потом переводили под свой бренд. В январе прошлого года они нас начали прямо заказами заваливать: всё больше, и больше, и больше, и мы уже полностью под них перестроили всё своё производство, и вдруг в конце февраля прошлого года они нам позвонили и сказали, что всё прекращается, что то, что мы успели для них произвести, они выкупят, а что не успели, то производить уже не нужно.
— То есть миллиарда не получилось?
— Не получилось.
— А сколько получилось?
— Да только начали разгоняться, может миллионов на двадцать мы пошили, и всё остановилось.
— Обидно?
— Ну, обидно, досадно, но ладно — что тут поделаешь? Двигаемся дальше.
Пандемия
— Если вернуться к пандемии – она принесла какие-то убытки, или, наоборот, прибыли? Вам удалось найти какие-то новые ниши в этот период?
— В начале пандемии мы метаться начали: медицинские халаты, противочумные костюмы, маски начали шить, к нам народ повалил.
— Народ в смысле заказчики, или работники?
— И работники, и заказчики. Но для нас самое главное ведь даже не заказчики, а именно работники. Потому что швей набрать практически неоткуда, нет никаких специализированных учреждений по обучению этой профессии. Соответственно, приходят устраиваться на работу, учим два-три месяца, а потом из пяти человек одна более или менее начинает шить, а четыре — уходят. Специализированных подобного рода учреждений у нас же в Екатеринбурге так за все эти годы и не появилось. Я не знаю, может быть, в Иваново такие учебные учреждения есть, даже не может быть, а наверняка есть, откуда-то там швеи берутся? У нас же их именно из-за отсутствия обучения практически нет, очень мало. И они бегают постоянно между производствами – там, где заказ пожирнее, посочнее, кто больше платит, туда и бегут.
— То есть удержать швей непросто?
— Непросто. Но у нас довольно высокие заработные платы, социалка определённая существует, у нас они поэтому более или менее держатся, а в других местах прямо беда со швеями. И, собственно говоря, во время пандемии мы нарастили количество сотрудников, начали разгоняться под заказ Декатлона, более или менее перестроились, как тут нам государство сказало, что надо, наоборот, на оборонную промышленность поработать. Соответственно, сентябрь-октябрь-ноябрь-декабрь очень плотно оборонку шили. Но оборонку шить непросто, потому что государство за эту работу платит мало, а качества требует высочайшего — соответственно, во время производства оборонки у нас чуть ли не в два раза сократился персонал — люди просто стали разбегаться, потому что при том качестве, которое требовалось, приходилось по три-четыре раза перешивать.
*
— А отказаться от военных заказов невозможно?
— Если подписал, то уже невозможно.
Но с января мы новые оборонные заказы подписать никак не можем, переключились на спортивную одежду, и сейчас по «спортивке» востребованность очень большая началась — мы шьём изо всех сил и, соответственно, всю зиму шили летние заказы: футболки, шорты, трусы, чтобы к лету подготовиться.
— Это всё востребовано?
— Не то слово – работаем онлайн, используя все наши мощности, и всё равно не хватает.
— Что значит «работаем онлайн»? Продаёте онлайн?
— Нет, имеется в виду, что шьём и тут же продаём всё с колёс, не успеваем сделать складские запасы. Как должно быть по идее? Зимой шьёшь летнее, летом – зимнее. Мы надеялись сделать зимой какой-то запас, чтобы летом спокойно торговать, чтобы все позиции были закрыты, а у нас сейчас сплошные дыры по размерам, по ростовкам. Потому что просто не успеваем шить.
Китай или Россия?
— Я слышал, что в России бесполезно открывать швейные производства, потому что шитьё в России неконкурентоспособно по соотношению цена/качество. Для человека, который вообще в этом ничего не понимает, объясни – как вы выживаете? Почему производство размещаете не в Китае, а в Екатеринбурге?
— Что-то сейчас из швейного производства мы всё равно будем размещать в Китае, мы просто сами не справляемся. Качество, наверное, у китайцев лучше, но пока ты в Китае разместишь заказ, и они сделают образцы – это два месяца. Пока сошьют, ещё два месяца. И потом транспортировка ещё два месяца. Итого – полгода. А нам с колёс всё надо продавать, нам ждать некогда.
— То есть имеет право на жизнь бизнес-модель с производством как в Китае, так и в России?
— Я ведь с 2012 года шью в России — всё нормально.
— Вот я и пытаюсь понять, как вам удаётся сводить концы с концами, быть прибыльным? Если все говорят, что в Китае шить точно выгоднее?
— В России мы шьём то, что востребовано здесь и сейчас, а не то, что будет нужно через полгода. Очень много шьём экипировки специально для тех или иных команд с нанесением клубной, командной символики. Потому что в Китае делать такие заказы невозможно, никто не будет ждать по шесть месяцев, а мы готовы делать такие заказы в России быстро.
— А вы работаете с насколько малыми партиями? Клуб сколько может сшить у вас костюмов со своей символикой: десять, двадцать, пятьдесят?
— Это зависит от загрузки производства. Когда у нас загрузка как сейчас, мы стараемся вообще никакую экипировку не брать в работу, потому что это всё медленно и низко прибыльно. А когда, допустим, мы уже нашили все свои позиции, мы начинаем экипировку делать, и там, собственно, количество уже не имеет значения, мы любую партию можем сшить.
Февраль 2022
— Февраль прошлого года, ситуация на рынке круто меняется – расскажите, какие вы увидели проблемы в этой ситуации, какие перспективы? Почему вы решили войти в эту нишу – кроссовочную?
— Бизнес такое дело, что нужно в любом случае пробовать двигаться во многих направлениях – какое-то сыграет, сработает, какое-то нет. По тем же самым лыжероллерам – я не смог наладить устойчивую цепочку производство-сбыт, потому что начал работать с европейцами: у них качество неплохое, но ценник – высокий. Соответственно, у меня не пошло, а пошло у китайцев.
— Вы отказались от этого направления?
— Да, это направление мы закрыли. Но это было ещё в позапрошлом году, в начале пандемии. А когда случился февраль прошлого года, я взял в руки калькулятор, подсчитал, сколько миллионов пар кроссовок из ежегодных продаж уходит с российского рынка, и понял, что это мой шанс. Таких шансов немного в жизни выпадает, и их нужно уметь увидеть, оценить. Направление это мне хорошо знакомо, потому что обувью я занимаюсь практически 20 лет, и тот же Asics нас научил европейской модели продаж: предзаказы, как всё оформлять, как выстраивать логистические цепочки и т.д.
— Вы раньше продавали Asics, я правильно понимаю?
— Я продавал Asics, Mizuno, Hoka, Salomon. Соответственно, что именно востребовано на рынке, я чётко понимал. По логистике тоже всё было понятно, мы с китайцами работали до сих пор – правда, не в таких объёмах, но, тем не менее, я всё равно всем этим уже занимался. Поэтому, когда я понял, что на рынке образуется дыра в 10 миллионов пар кроссовок, причём дыра безвозвратная – на восстановление этого объёма уйдут годы – я понял, что этим нужно обязательно заняться.
Ну вот смотрите, берём простейший пример: Asics через один только Вайлдберрис продавал в России миллион пар в год. Соответственно, общие объёмы продаж Asics по России доходили до полутора миллионов пар. Но не нужно забывать, что Asics явно не первый бренд в России, перед ним ещё Adidas, а самое главное – Nike, который точно раз в пять больше продавал в России по сравнению с Asics. Соответственно, если учесть долю рынка, которую занимали Asics, Mizuno, Adidas, Puma, Nike, Reebok, Salomon, Hoka — получается, восемь компаний ушло с рынка — десяти миллионов пар российский рынок в следующем году не досчитается совершенно точно.
— Вы почувствовали, что это зияющая дыра?
— Именно. И я понимал, что если эта дыра не разверзлась летом 2022 года, то она точно разверзнется летом 2023-го. Потому что люди могут какое-то время в рванье походить, но в определённый момент это рваньё просто с ног начнёт сваливаться, правильно? Соответственно, решил играть на опережение – было понятно, что рынок нужно занимать максимально быстро.
Уже в марте мы начали заниматься поиском фабрик в Китае. При этом Китай был закрыт, пандемия, поэтому всё происходило через Интернет. Нашёл несколько фабрик, созвонились, списались, попросили образцы выслать – где-то пар по 50 с каждой фабрики мы получили, и с мая начали тестировать. Тестировали до августа. Понятно, что это очень маленький временнóй промежуток для тестирования, сказать, что мы очень поздно познакомились с этой обувью – это вообще ничего не сказать, но больше у нас времени не было.
— А как вы тестировали? Раздавали по знакомым легкоатлетам?
— Раздавал знакомым, сам очень много бегал, просил, чтобы как можно больше в этой обуви бегали. Тут ведь как? Какую-то обувь в руки берёшь и сразу же понимаешь, что она вообще никуда не годится. Какую-то надо тестировать день. Какую-то – месяцы.
К августу определились с фабрикой и подписали контракт на производство у них обуви. Запросили их возможные объёмы — они нам, соответственно, эти объёмы скинули. Контракт у нас получился на миллион пар на пять лет: 70.000 на 2023-й год, и с постепенным ростом до 350.000 в 2028-м. Китайцы сказали, что им нужно порядка пяти лет, чтобы выйти на такие дополнительные объёмы.
— Вы сумели поставить в тупик даже китайцев?
— Ну они сами понимали, что на выходе из пандемии им нужно резко увеличивать внутреннее производство — на экспорт они вообще при этом не были ориентированы, а тут надо было увеличивать мощности максимально быстро ещё и под экспортного партнёра, не потеряв при этом качество. И вот теперь у нас с ними есть пятилетний контракт, который совершенно точно мы будем потом пролонгировать.
В августе провели предзаказ. По предзаказу я пообещал нашим контрагентам в России, что к Новому Году мы всё им поставим. Логистику всю просчитали, поняли, что всё это реально, но, как оказалось, задержки возникли очень большие: обувь нужно промаркировать, растаможить правильно. А так как это всё и для нас, и для китайцев в нынешних условиях является чем-то новым, стали возникать большие задержки, пришлось предзаказ выдёргивать из Китая аж на самолётах. А это, сами понимаете, очень дорого. Дай бог, чтобы мы себе в минус в этой истории не сработали. Но всё-таки предзаказ мы поставили вовремя и пока ещё поставляем по нему остатки.
Первый и второй контейнеры у нас должны были ещё перед Новым Годом прийти – в итоге они пришли только 1 марта, с опозданием. Но уже логистику налаживаем, и я думаю, что где-то летом мы должны будем выйти на объём два контейнера в месяц, а это 12.000 пар.
Но тут возникает следующая проблема — чтобы такое количество принимать, его нужно где-то размещать, создавать перевалочные пункты, найти людей, которые всё это промаркируют, отгрузят дальше – в общем, нужны обученные люди, склады, охрана.
*
*
*
*
— У вас, по сути, возникло совершенно новое направление бизнеса?
— Именно. Мне сейчас вопросы задают: расскажи нам о кроссовках, презентуй, а я стараюсь объяснить клиентам, что я не занимаюсь презентациями, я занимаюсь логистикой, заказами, цветовой палитрой и т. д. и т.п. То есть лично я пока «плаваю» в продажах, так как этим вопросом у нас занимается менеджеры по продажам и продвижению.
— Кто занимается дизайном?
— Я.
— Сами? Всё, что мы видим, это ваши разработки?
— Ну как, китайцы дают варианты, я сам составляю то, что мне нравится, они предоставляют варианты подошв, варианты верха, и, соответственно, я их между собою стыкую, задания им даю.
Гортекс, например. Они выпускали одну модель Т38 на гортексе. А мы к осени ждём порядка восьми беговых таких моделей, потому что гортекс для нас важен. Если мы развиваем направление трейл, соответственно, я хочу, чтобы они расширили линейку и для трейла.
— Перечислите направления, которые вы сейчас закрываете: внедорожники, асфальт, марафонки, что ещё?
— Верхняя модель у нас сейчас – карбоновые марафонки. Дальше идут верхние модели тренировочных кроссовок – это очень добротная модель, наши спортсмены-амбассадоры пробежали в них уже более 2.000 км, модель держит, не проседает, не валится набок при положительной или отрицательной пронации. Всё крепкое, красивое, есть пары, которые в стиральных машинах уже выдержали более 100 циклов стирки. Ничего не разваливается, держится.
Есть кроссовки дешёвого сегмента — там, конечно, не так всё сказочно, но, тем не менее, людям, которые покупают наши кроссовки за 6.000 рублей, их вполне хватает, чтобы заниматься фитнесом, совершать лёгкие пробежки и т.д. Розничный ценник у нас начинается от 2.500 рублей и доходит до 13.000 за верхнюю модель.
— Где уже можно купить ваши кроссовки?
— У нас на сайте есть список представителей. При этом в Москву мы только-только заходим, но в Москве мы тоже уже присутствуем.
— Расскажите про ваш магазин в Москве.
— На самом деле это не магазин, это шоу-рум – тут представлены модели для того, чтобы наши региональные партнёры могли приехать, подержать их в руках, сделать оптовые заказы.
— Здесь розничной продажи не будет?
— Здесь, конечно, присутствуют размерные ряды всей спортивной обуви, имеющейся у нас на складе, можно купить отдельную пару, но не в этом главная задача данного места, главное – это опт.
— Каким-то продвижением своего абсолютно нового для российского рынка кроссовочного бренда планируете заниматься?
— Я заключил порядка 70 контрактов практически со всеми топовыми российскими легкоатлетами. Единственное, мы не заключили контракты с первой женщиной и с первым мужчиной, потому что у них с другим производителем подписан контракт по одежде, и с нами они не могут сотрудничать.
— В предстоящем сезоне вся элита российского спорта побежит в кроссовках Ray?
— Мы надеемся, что спортсмены будут в этом бегать. По одежде мы немного отстаём, но обувь они все уже получили. Но одежду мы делаем, и я думаю, что к середине лета у нас все контракты будут закрыты. Ну, в смысле, как закрыты? С нашей стороны они будут выполнены, и мы надеемся, что спортсмены в этом побегут. Есть уже победы и на международных соревнованиях, а соревнования в России только начинаются. В ближайшие несколько месяцев будет ясно – побежали они в нашей обуви, или не побежали.
— Вы рассчитываете, что кроссовки дадут компании самую большую долю прибыли?
— Я считаю, что обувь – это наш будущий локомотив, в моём представлении через год-два обувь у нас будет давать около 80% прибыли. Это если одежда удержится на планке в оставшиеся 20%, а то, может быть, обувь будет давать и все 90%.
— Вы настолько чувствуете перспективность этой рыночной ниши?
— У нас в этом году 70.000 пар запланировано, но мы явно больше сможем сделать и продать. В следующем году – 130.000 пар, потом – 180.000, на четвёртый год – 250.000 и на пятый год – 350.000. (Берёт в руки калькулятор). Средняя оптовая цена у нас сейчас около 4.000 рублей. Через два года пусть это будет 5.000 рублей, учитывая инфляцию и все остальные факторы. Итого, через четыре года мы выходим на цифру в 1,2 миллиарда годовых. Получается, на миллиард мы должны выйти уже на четвёртый год.
— Вам теперь, чтобы иметь миллиардные обороты, никакие Декатлоны не нужны?
— По крайней мере я на это очень надеюсь.
Я очень сильно надеюсь, что через два-три года нам удастся производство обуви локализировать в России. Но для того, чтобы это сделать, нужно именно сейчас занять свою нишу на рынке, потому что через год это делать будет поздно – её займут китайские производители.
Марафон «Европа-Азия»
— Что с вашим марафоном «Европа-Азия»?
-В этом году он был сороковым, юбилейным. Говорят, это был один из лучших марафонов за всю его историю. Тысяча участников. В прошлые годы нам Salomon помогал, а в этом году мне призы пришлось за свой счёт выставлять – только на эту статью расходов ушло порядка 800.000 рублей. А в общей сложности этот марафон мне обошёлся в сумму около трёх миллионов рублей.
*
*
*
— Вы какое-то отношение имеешь к оргкомитету этих соревнований?
— Ну, собственно говоря, я эти соревнования полностью и строю. При этом у нас, конечно, есть директор соревнований, а я в Положении о соревнованиях числюсь как советник директора.
— Вы человек искушённый, имеющий самое непосредственное отношение к организации марафона «Европа-Азия». Скажите, на стартовые взносы, без спонсорской поддержки, по вашему мнению, реально провести такой марафон?
— Учитывая, что у нас единственное место, где мы можем провести соревнования — это чистое поле в 20 км от города — нет, только на стартовые взносы такие соревнования провести нереально. Ну, то есть если бы стартовый взнос был тысяч семь, можно было бы уложиться в бюджет. Но вряд ли люди готовы платить такие деньги.
— По вашим ощущениям, стартовый взнос какой процент расходов покрывает?
— Наверное, процентов 40. Миллион выделило в этом году на охрану и другие расходы министерство спорта, и около трёх миллионов я дал. Общая смета у нас — хорошо за пять миллионов вышла, плюс призовой фонд ближе к миллиону. То есть всего около шести.
— А сколько удалось стартовых взносов собрать?
— Думаю, порядка двух миллионов рублей.
Тупиковые направления
— У вас как-то… За что ни берётесь, всё получается. Хотя, нет, не всё — видите, роллерное направление пришлось закрыть.
— Но это же естественный процесс в бизнесе – всё получаться не может.
— А что ещё не получалось? Были ещё залёты? Хочется общую сахарность этой истории каким-то образом немного подгорчить. Были ещё какие-то тупиковые направления развития бизнеса?
— Например, верхняя одежда — мы не смогли развить это направление настолько, чтобы шить её в большом количестве. По верхней одежде я хочу дальше размещаться в Китае.
— Верхняя одежда — это утеплённые куртки с подкладкой?
— Да. Мы их не можем шить в большом количестве. Соответственно, если мы в них уйдём, то будем вообще очень маленькое количество одежды шить, и для нас по факту это направление оказалось тупиковым.
— А пытались?
— Пытались. Мы их, собственно говоря, и сейчас шьём – тому же Дёминскому марафону сорок курток сшили, это были индивидуальные куртки с нанесением логотипов и т.д.
— Шапки классные вы для них сделали. Я удивился: смотрю, второй год подряд классные шапки у Дёминского марафона, стал искать ярлыки, вывернул шапку наизнанку, и так был удивлён, увидев ярлыки Ray…
— У нас более 250 дизайнов шапок.
— Очень хорошие шапки получились. У Дёминского марафона раньше… Не буду говорить, что неудачные шапки были, но не лучшие. А в последние годы – в десяточку.
— Ещё пример неудачного направления: в Пакистане в последние шесть лет мы размещаем заказы на производство перчаток, но эта тема, скажем так, постепенно умирает, потому что я не могу от них добиться хорошего качества. А уходить с перчатками в Китай бессмысленно – у меня ценник сразу же в три раза подскочит, и продавать их станет невозможно. И я сейчас колеблюсь – продолжать дальше производство перчаток или нет? А так-то мы вышли на объём уже порядка 100.000 пар в прошлом году.
— Жалко закрывать такое направление.
— Ну, ничего не поделаешь — сейчас все деньги брошены на кроссовки, чем-то в этой ситуации приходится жертвовать. Мне некому, к сожалению, отдать разработку перчаток: их же конструировать нужно. Нужно понимать, чего ты хочешь от производителя – какие функциональные качества заложить в изделие, какие использовать материалы и т.д. и т.п. У нас же у кого-то ладонь широкая, у кого-то – узкая, у кого-то длинная, у кого-то — короткая. Соответственно, нужно шить разные полноты, разную длину. Или шить какой-то универсальный размер, который тоже не всех устроит.
— Ну что же, давайте закругляться? Впечатляющий, конечно, кейс у вас с этими кроссовками получается. Понятно, что сработало ваше хорошее деловое чутьё, плюс сам по себе рынок российский достаточно масштабный. Но всё равно, как вы всё это просчитали/спрогнозировали/склеили, вызывает и удивление, и уважение. Хочется пожелать вам удачи. Будем наблюдать с заинтересованностью, что из этого всего выйдет.
Немного рекламной съёмки от Ray
От автора:
Я запросил у компании к этому интервью какую-нибудь официальную съёмку новой коллекции обуви и одежды сезона 2023, и мне прислали папку более чем в тысячу снимков. Я отобрал для вас полтора десятка наиболее понравившихся мне. Посмотрите — как мне кажется, по сравнению с прошлыми годами у Ray обновился дизайн, освежилась цветовая палитра, а коллекция принтов стала более разнообразной.
В качестве моделей в данном случае выступили:
— Олег Сидоров, мастер спорта по легкой атлетике, участник чемпионата мира и Европы по горному бегу 2009, 2011годов, участник Всемирной универсиады 2015, многократный призёр молодежного первенства страны, призёр Кубка страны командного чемпионата России.
— Рыжанкова, мастер спорта международного класса, победитель Golden Ring Ultra Trail 80 км (2020 г, 2022 г), бронзовый призер Golden Ring Ultra Trail 100 км (2021 г), победитель MADFOXULTRA 40 км (2020 г, 2021 г) серебряный призёр чемпионата России по бегу на 100 км (2021 г, 2022 г), бронзовый призёр чемпионата России по горному бегу (длинная дистанция) в командном зачете (2021 г).
— Вероника Гилева, популярная ведущая спортивных мероприятий по лыжным гонкам, бегу. Живет в Екатеринбурге.
— Александра Морозова, мастер спорта, Победитель Comrades marathon 90 км (ЮАР, 2022), трехкратный призер Comrades marathon 90 км (ЮАР, 2017-2019), трёхкратный победитель Ultravasan 90 км (Швеция 2018, 2019, 2021), победитель Golden Ring Ultra Trail 110 км (Россия, 2021), серебряный призёр European Running Festival 101 км, победитель «Казанского марафона» 2022, победитель марафона Нижний Новгород 2022.
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
