Интервью skisport.ru
…Недавно задумался: Ski-Ma – один из партнёров нашего сайта, компания, прочно ассоциирующаяся у нас с недорогими и лёгкими приспособлениями для подготовки лыжных трасс. А что мы знаем о ней? Оказалось – немного. У компании есть , есть , есть прекрасные обучающие и информационные видеоролики. А когда она появилась на рынке? Кто стоял у её истоков? Насколько успешен этот бизнес? Сколько человек сейчас работает в Ski-Ma? Каков рынок (ёмкость рынка) таких приспособлений в самой большой по площади и населению северной (читай – снежной) стране планеты?
Я решил позвонить в компанию и задать эти и другие вопросы.
Надо сказать, в Ски Ма вполне обстоятельно подготовились к этому нашему диалогу – в разговоре приняли участие сразу четверо руководителей компании: Сергей Владимирович Фролов, разработчик оборудования и основатель компании, Валентин Юрьевич Пыхов, ещё один основатель компании, Вера Николаевна Пухова – руководитель компании по маркетингу, и Андрей Витальевич Пашнин – сегодняшний руководитель производства.
— Смотрите, у меня есть личное впечатление от работы вашей компании, я воспринимаю вас как лидера в России по производству лёгкой и относительно бюджетной снегоуплотнительной техники. Но выяснилось, что мы почти ничего о вас не знаем. Интересна история компании, как это всё родилось, сколько лет назад, когда был сварен первый резак, изготовлена первая решётка, кто это сделал, когда и на каком этапе один сваренный резак превратился во второй, третий, когда была продана на сторону первая решётка или первый снегоукатчик? Интересна история превращения любительского увлечения в устойчивый и известный на всю Россию бизнес.
В.Пыхов: — Этот разговор надо начинать с нашего основателя Сергея Владимировича Фролова, потому что он является и автором названия компании, и разработчиком оборудования – именно он начинал заниматься всем этим задолго до того, как это трансформировалось в какой-то бизнес, поэтому передаём ему слово.
Предыстория
С.Фролов: — Расскажу кратко, как я вообще попал в снежную тему. В самый первый раз я столкнулся с ней, когда заканчивал Челябинский политехнический институт (ЧПИ), и темой моей дипломной работы была снегоуплотняющая машина, ратрак. Тогда в России никто не делал снегоуплотняющих машин, но мой дипломный руководитель Андрей Владимирович Лукьянов предложил мне эту тему. Кстати, Андрей Владимирович и тогда, и сейчас является основоположником изготовления ратраков у нас в стране. Но это отдельная большая история, сейчас об этом говорить не будем. Вот тогда я с этой темой впервые и столкнулся. Написал диплом, потом работал по специальности. Я ведь заканчивал факультет колёсно-гусеничных машин ЧПИ. А потом Андрей Владимирович позвал меня в компанию «Моттекс» — тогда эта компания образовалась из инженеров, началась перестройка, 90-е годы. И мы тогда объединились, чтобы сделать первый российский ратрак.
Мы начали выпускать ратраки, я много ездил по стране в этот период. А потом я начал делать мини-фрезы – их я начал делать, когда уже ушёл из «Моттекса». И в каком-то смысле побудил меня к этому шагу Александр Николаевич Овчинников, директор стадиона имени Раисы Сметаниной в Сыктывкаре, мастер спорта, бывший член сборной, очень известный в лыжных кругах человек. Вот он и попросил меня сделать активную мини-фрезу для беговых лыж.
Я тогда впервые столкнулся с беговыми лыжами. В итоге отработали технологию у себя здесь в Челябинске и постепенно начали эту фрезу выпускать.
Так у меня появилось небольшое производство: станки сварочные, сверлильные. А рядом находился – это я перехожу конкретно к нашей лыжной теме – коттеджный посёлок Тарасовка, расположенный в районе Карпова пруда. Там был незастроенный участок — на нём катались лыжники, ветераны спорта. Они начали восстанавливать там лыжную трассу – когда-то она там и проходила. Они пригласили меня укатывать трассу, потому что я к тому времени уже был персоной, широко известной в узких кругах (улыбается). И вот мы купили с этими ветеранами в складчину снегоход «Буран» и начали катать эту трассу. Но, конечно, я сразу понял, что катать трассу на «Буране» – ну никак не получается, нужны какие-то приспособления, а какие? И вот тогда мне эти ребята-ветераны привезли первую борону: самопальную, классическую. И что? Я проехал с этой бороной два метра – зарылся. Откопался, проехал ещё десять метров – зарылся. И понял, что тема нерабочая.
А рядом производство, металл был, начал мастерить, и первая идея была – сделать борону именно для подготовки беговых лыжных трасс. Постепенно начал всё это делать: первая борона, постоянно усовершенствовал её, потом у меня появились катки, колёсные блоки, резаки. И когда я начал с помощью всех этих приспособлений накатывать трассу, идея уже заработала — понял, куда двигаться и как развиваться, пришло понимание технологии подготовки трассы и методики.
Знакомство с 5-й школой
Примерно в это же время в нашей жизни появляется 5-я спортивная школа олимпийского резерва. Мы пригласили их на наши трассы, а там директором работает Владимир Викторович Воронов – тоже член сборной страны, мастер спорта, удивительный человек. И вот когда 5-я школа начала там проводить соревнования — сначала школьные, потом областные, региональные — вот тогда всё в этом месте и начало развиваться. Потому что одной из идей было как-то застолбить, зарезервировать это место под нужды лыжников, приспособить именно под лыжную трассу. Напомню – это место расположено прямо в городе — лакомое, привлекательное.
В конце концов – история эта очень длинная, интересная — в 2014 году мы вошли в реестр спортивных объектов России, заказали проект, чтобы сделать лыжный комплекс, и с тех пор, по большому счёту, я и продолжаю готовить здесь трассы нашим оборудованием. Стал, так сказать, официальным накатчиком 5-й спортивной школы. Сейчас у нас там целый спортивный комплекс.
Так вот, когда пришло понимание, как нужно готовить эти трассы, когда появилось необходимое оборудование и это оборудование прошло какие-то тесты, какое-то испытание жизнью, я его начал делать на сторону, продавать, потому что, когда проходили соревнования, к нам приезжало много тренеров со всей области, и у меня его стали заказывать. Я его выпускал, это оборудование: мини-фрезы, горнолыжные подъёмники продолжал выпускать, всякое другое дополнительное оборудование – например, сушилки для инвентаря.
В какой-то момент появился Валентин. Мы объединили наши усилия: я свои навыки и опыт, он — свои энергию, напор, азарт, и вот то, что фирма сейчас стала такой известной на всю страну, что наше оборудование стали хорошо знать и покупать – это стопроцентно его заслуга, это он настоял на том, чтобы мы оформили патенты, он познакомился с Федерацией лыжных гонок России, — всё это он вам расскажет.
Знакомство С.Фролов — В.Пыхов
В.Пыхов: — В 2010 году я начал заниматься предпринимательской деятельностью как раз на территории того производства, где находился и Сергей Владимирович. Создал небольшой коллектив, мы много делали мебели на заказ, в том числе выполняли и довольно крупные проекты, и в те годы успешно сотрудничали с Сергеем Владимировичем, потому что он делал нам какие-то металлоконструкции, например, каркасы для барных стоек и прочее — вот тогда мы с ним и познакомились. Потом у меня начался сложный процесс, я не знал, куда меня дальше понесёт, я начинал развиваться как предприниматель, и так получилось, что я оказался в производстве спортивного оборудования. Мы делали турники – такие три в одном настенные турники, но у меня очень сильно не сложились отношения с лидером этой организации, я покинул её, и мы начали делать эти же турники с Сергеем, разработали шведскую стенку и начали её продавать. А потом я случайно обнаружил такое изделие, как переднее детское велосипедное кресло, которое крепится на подседельный штырь, и ребёнок сидит при этом впереди велосипедиста. Мы поняли, что такого изделия нет в России вообще, да и китайских аналогов тогда тоже практически не было. Мы разработали с Сергеем это кресло, назвали его «Маруся» и запатентовали – это был наш первый совместный патент. И мы продавали это кресло весной и летом, начали создавать рынок, а надо сказать, что рынка таких изделий в стране вообще не было. Это был наш первый опыт создания рынка под товар, который никто не ищет, про который никто ничего не знает, и которым никто не интересуется. Дело пошло, но к концу лета стало понятно, что осенью мы это кресло продавать не сможем, потому что спрос на него к зиме очень сильно упадёт.
И тогда я подошёл к Сергею: «А что мы с тобой зимой-то делать будем?» На что он мне ответил: «Вот, у меня есть лыжное оборудование, можно попробовать продавать его». Вот тогда я впервые и познакомился с этой продукцией. Очень странно, что мы с ним работали на территории одного предприятия, и я даже не знал, что такое оборудование существует. Он мне показал его, и мы начали продумывать концепцию: стали думать о целевой аудитории, о том, как может выглядеть линейка, осознали, что это может быть не просто два изделия, а изделия разной ширины и разного назначения, и начали думать о внешнем облике, рекламных компаниях, своём сайте. Мы решили все наши изделия запатентовать, это всё происходило в 2016 году. Вот этот год, наверное, как раз и нужно считать годом основания компании.
Сначала мы запатентовали «Урал» — многофункциональный укладчик. Но этот патент привёл нас в следующую эпоху, потому что мы работали с Сергеем вдвоём, и я понял – для того, чтобы расширяться, чтобы всерьёз заниматься производством, нужны рабочие в цех и административные помощники, одному делать всё невозможно: нельзя с утра приходить и пилить металл, а после обеда бежать домой и звонить по спортивным школам, по всей стране – это сложно. Тут нужно было научиться делегировать полномочия. Стало очевидно – для того, чтобы взять менеджера, нужен офис. Я начал искать офис, и с этим тоже всё было очень непросто, с деньгами у нас было всё, мягко говоря, не очень.
Бизнес-инкубатор
В общем, совершенно случайно мы вышли на бизнес-инкубатор и «Территорию бизнеса» в Челябинске — есть такие организации, помогающие начинающим предпринимателям реализовывать свои проекты. Не так-то просто было получить здесь поддержку, надо было ещё и конкурс пройти, а у нас были патенты, у нас было, получается, инновационное производство – понимаете, какая штука? И мы сюда зашли как инновационная компания. Мы до сих пор, вот прямо в эту минуту, когда разговариваем с вами, находимся в здании этого бизнес-инкубатора. И с помощью этого инкубатора мы много разных обучений прошли. Например, мы дважды обучались в нашем ЮуРГУ (Южно-уральском Государственном Университете) по специальности «Проектное управление». Один раз я обучался лично, другой раз мы прошли этот курс уже всей командой. И точно так же «Территория бизнеса» помогла нам выйти на школу Сколково и пройти впоследствии там обучение, чуть позже Вера расскажет об этом.
— А где у вас сейчас производство располагается?
С. Фролов: — В Челябинске. Поначалу, как я говорил, оно находилось рядом с этой лыжной трассой, рядом с Карповым прудом. Кстати, интересный момент, я потом уже узнал о нём: этот Карпов пруд — историческое место для лыжников, здесь во время войны готовились уральские лыжные батальоны. Это место, не скажу, что в самом центре, но в черте города. И условия здесь великолепные, хороший рельеф, свой микроклимат.
Сейчас мы переехали в большой новый цех, но в другом конце города.
*
Лучший снегоход
— Немножко в сторону вопрос, но всё равно ответ на него будет очень интересен нашим читателям. Сергей Владимирович, ваша экспертная оценка – какие снегоходы оптимально использовать вместе с вашими приспособлениями?
— Мы об этом уже говорили, у нас даже видео есть на эту тему, и моё мнение на этот счёт сложилось давно. Всю нашу технику, всё оборудование я разрабатывал под то, что у меня было. А был у меня снегоход «Буран». И я до сих пор считаю, что вот этот недорогой утилитарный снегоход с одной лыжей является оптимальным и по тяге, и по весу. Он позволяет его и вытаскивать из снега, если застрянет, и разворачивать одному человеку. Я же исхожу из того, что мы всегда работаем на подготовленной трассе, я не рассматриваю варианты, когда вы в середине зимы выезжаете на не прикатанный пухляк по колено, я говорю именно о подготовке лыжной трассы, которая бережно укатывается с самых первых снегопадов. И я считаю, что именно на подготовленной трассе — той, которая обслуживается с самых первых снегопадов — снегоход «Буран» оптимален.
— Слушайте, но вас же сейчас захейтят, скажут – а как же снегоход «Тайга», все эти импортные «Yamaha», «Arctic Cat», «Ski-Doo», которые и мощнее, и обслуживаются лучше, и на них комфортнее ездить. Что скажете на это?
— Дело в том, что мне нужна работа, мне нужен трактор. Мне не нужно удобное сиденье, в котором можно сидеть как в кресле, мне не нужны скорость и мощность, мне нужны тяга и управляемость. Именно «Буран» — лёгкий, дешёвый, неприхотливый, тяговитый – лучше всего, на мой взгляд, подходит для выполнения такого рода задач. Средняя скорость работы по трассе на нём – 10 км в час. Я сталкивался с этими мощными снегоходами с двумя лыжами впереди. Вот когда они с траектории уходят, вернуть их на неё – целая история. С «Бураном» у меня никогда проблем не возникает, я за 13 лет работы на Карповом пруду только два раза выкапывался с лопатой. Да и то это было буквально в прошлом году, у нас за две недели столько снега выпало, что меня просто с трассы снесло, и я завалил снегоход набок. Я его вытащил тогда в одиночку без труда. Поэтому не «Тайга» и не «Yamaha» – только «Буран», простой и надёжный. Те, кто работают на снегоходах, меня поймут.
Ёмкость рынка
— Удивительно. Спасибо.
— Валентин Юрьевич, хотелось бы, чтобы вы рассказали о рынке данных приспособлений. Как вы оцениваете ёмкость России, насколько эти приспособления востребованы в нашей стране?
В.Пыхов: — Рынок большой на самом деле. Могу сказать без ложной скромности, что мы этот рынок сейчас как раз и формируем. У нас покупают продукцию как бюджетные учреждения, спортшколы, так и частники и юридические лица. Кроме того, к нам сейчас стало обращаться довольно много компаний, вообще никак не связанных со спортом. Но у них большой штат сотрудников, и они тоже организуют какие-то трассы, спортивные площадки для своих, тюбинговые склоны, укатывают дорожки, а может быть, у них есть какие-то сторонние бизнесы, так или иначе связанные со снегом. И поэтому судить о том, какова ёмкость рынка таких приспособлений в России, довольно трудно.
Тут ещё дело вот в чём: года полтора назад я разговаривал с Иваном Кузьминым, чемпионом мира по лыжному ориентированию, вашим автором, мы его статью у вас на сайте прочитали и попросили вас помочь нам связаться с ним. Так вот, он мне рассказал, что в Швеции, где он сейчас проживает, инфраструктура устроена иначе, и поэтому интерес к лыжам у людей совершенно иной. У них огромное количество лыжных трасс, часть из которых готовится силами обычных лыжников. При этом муниципалитеты выделяют довольно большие ресурсы для подготовки трасс общего пользования. Поэтому, если человек хочет встать на лыжи, то хорошо подготовленная трасса наверняка есть где-то недалеко от его дома. Для сравнения, в Челябинске, городе-миллионнике, всего 6-7 трасс, но из них только 2-3 регулярно и качественно готовятся.
Я думаю, что мы тоже находимся, в определенном смысле, на пути к увеличению заинтересованности лыжным спортом, и если процесс продолжится, то рынок оборудования можно будет в несколько раз увеличить. Он и на сегодня довольно приличный. Я думаю, что об этом лучше расскажет наш руководитель, потому что у меня производственный опыт не сильно велик, а он профессионал в этих вещах.
— Вы имеете Андрея Витальевича?
— Совершенно верно.
А.Пашнин: — Мы исходим из того, что Россия – спортивная страна и в будущем понадобится очень много оборудования для лыжников. Дело в том, что на данный момент даже не все спортивные школы имеют наше оборудование, то есть здесь перспективы довольно значительные. Плюс, как Валентин Юрьевич говорил, есть перспективы именно частного лыжного спорта, когда такое оборудование покупается одним человеком или небольшой группой людей в личных целях. Не секрет, что у нас в России есть средний класс, который так же хотел бы заниматься спортом непосредственно в своих посёлках, либо объединившись в какие-то коллективы, товарищества, чтобы в складчину готовить трассы. Мы говорим не только о лыжных трассах, но и о трассах для тюбинга, сноуборда, создания каких-то тропиночных сетей, и мы находимся в самом начале формирования более обширного рынка: не только лыж, но и рынка всех видов активности, связанных со снегом. Поэтому мы считаем, что рынок этот весьма объёмный, что он будет развиваться, и мы предпринимаем весьма серьёзные усилия для того, чтобы занять на нём достойное место: постоянно перевооружаем производство, улучшаем технологии, вкладываемся в персонал, за последний год существенно улучшили условия труда для наших сотрудников и существенно перевооружили производство. Это позволило нам повысить эффективность и благодаря этому высвободить какие-то средства и инвестировать их в разработку новых изделий. Поэтому на перспективы и лыжного спорта, и нашей компании мы смотрим достаточно оптимистично.
— Андрей Витальевич, а каково соотношение в стране ратраков и снегоходов, готовящих лыжные трассы? Сколько у нас в стране ратраков, вы знаете? Ну, предположим, их 100 или 200 в крупных лыжных центрах. А какое количество комплектов снегоход + укатчик + резак может быть востребовано Россией? Это 500 комплектов, 1.000, 2.000? У вас есть понимание, сколько детских спортивных школ, частных хозяйств, небольших каких-то юридических компаний, которым нужны снегоходы с вашими приспособлениями?
— Я думаю, что это тысячи, и если у нас будет далее продолжаться тенденция к здоровому образу жизни, то это количество перевалит даже и за десять тысяч. Не секрет, что сейчас эта тенденция в России набирает обороты, именно пропаганда здорового образа жизни со стороны государства сейчас ведётся серьёзно. И многие люди находят в здоровом образе жизни свой стиль, то есть это сейчас в какой-то мере стало даже модно. Мы считаем, что рынок будет от 10.000 комплектов.
В.Пыхов: — Хочу уточнить, что это, конечно, такая немного оптимистичная оценка. Дело в том, что покупательская способность в России не очень велика, и из этих 10.000 лишь только треть потенциальных покупателей действительно платёжеспособны, а остальные хотят либо взять в кредит, либо просят сделать им скидку в 20, 30, 50 процентов. В той же Швеции любая семья может позволить себе купить такой комплект оборудования. У нас же всё иначе – не так много людей и организаций, которые прямо легко могут себе это позволить.
Оптимальный комплект
— В связи с тем, что вы сказали, как может выглядеть минимально достаточный комплект оборудования для подготовки трасс, что он должен в себя включать и сколько это стоит?
— Минимально достаточный комплект – это два вида оборудования: «Лиса», то есть какой-то колёсный блок, и укладчик «Урал», например. Тут всё зависит о того, вы спортивную трассу делаете или любительскую — то есть такую, где классика будет смещена в сторону, туда, где рыхлый край, чтобы не мешать тем, кто хочет ехать коньком. В этом различие между «Уралом» и «Уралом Плюс». Поэтому минимально достаточный комплект – это любая «Лиса» + «Урал» стоимостью около 200.000 рублей.
— Ого! Слушайте, но это вполне посильные деньги для такой достаточно сложной техники!
— Такой комплект позволяет решать практически все задачи, встающие перед оператором в течение зимы.
— А сколько сейчас стоит снегоход «Буран»?
— От 350.000 до 400.000.
— Получается, за 550.000 – 600.000 ты можешь купить полный комплект, который позволит готовить трассу для детской спортивной школы, какого-то посёлка, санатория или даже частного хозяйства.
— Тут важное уточнение – что таким оборудованием трассу каждый день можно готовить, в любых условиях. Это к вопросу о том, что даже очень мелкие спортивные школы почему-то грезят о ратраках по какой-то непонятной нам причине, а на самом деле ратрак – это оборудование, с которым очень непросто обращаться. Он сам по себе дорогой, он дорого обслуживается, он не везде может пройти, он не при любых погодных условиях может эксплуатироваться… Недостаточно снега? Его не выведешь. Снег начала таять? Опять не выведешь. А оборудование, которое мы делаем, можно использовать каждый день. Даже если снег тает, то всё равно его можно использовать.
— Скажите, у вас есть бестселлеры? Позиции, которые востребованы больше всего?
— Есть: это колёсный блок «Лиса 4» шириной в 1,6 метра и укладчик «Урал» шириной в 1,4 метра. Они дают наиболее оптимальное соотношение цена/качество, и они же и наиболее популярны.
С.Фролов: — Тут важное уточнение: эти наши позиции спроектированы конкретно под «Буран». Этот снегоход их нормально тащит и прекрасно с ними справляется.
А.Большунов и Ski-Ma
— Слышал, что Александр Большунов купил себе как раз такое оборудование. Он у вас его купил или где-то ещё?
В.Пыхов: — У нас. Тут история такая. В прошлом году, в декабре 2022 года к нам в социальной сети ВКонтакте пришло в группу сообщение от Александра Большунова, что он хочет купить у нас оборудование. Мы тогда, конечно, подумали, что это фейк, что кто-то создал похожую страницу, чтобы нас разыграть. Вы тоже поймите – главный лыжник планеты обращается к нам – не сразу в такое поверишь. Мы с ним связались, оказалось, что это действительно он, и тогда Александр сделал заказ на совсем такой любительский комплект под совсем небольшие задачи и небольшой бюджет. Мы ему предложили взять сразу оптимальный комплект.
Так у Александра оказались наши «Урал» и «Лиса 4», и мы с Сергеем Владимировичем в начале года поехали к нему, потому что сразу же приняли решение: если продавать наше оборудование такому лыжнику, то нужно показать ему все его возможности, а для этого нужно знать, как готовить трассу. Ведь у Сергея Владимировича гигантский опыт, он очень хорошо понимает специфику подготовки трассы. Поэтому мы договорились с Александром, привезли ему оборудование, Сергей два дня ему готовил трассу – у нас есть про это фильм – и в чистом поле с нуля сделали трассу, которая оказалась вполне приемлемой по оценке Александра Большунова. У него очень мощный толчок, кроме того там резкий поворот в конце спуска, трасса оказалась достаточно плотной, выдержала испытания. В общем, он остался доволен, и Юрий Викторович Бородавко присутствовал на тренировке, когда испытывали трассу, и ему тоже всё понравилось. Так вот мы с Александром и познакомились. Он удивительный человек, трудолюбивый и любознательный. Я думаю, что у него теперь всегда будет хорошая трасса, он об этом позаботится.
— А сколько километров он себе круг там подготовил?
С.Фролов: — 2,8 км. Это поле, метрах в 300 от его дома. Он выезжает на квадроцикле и прямо перед ним открывается поле. Ему главное — чтобы были подъёмы, чтобы была возможность потренироваться и отдыхать. Как он говорил нам: «Я после соревнований на подъёмах отдыхаю».
— Неужели правда (улыбаюсь)?
— Да-да, не смейтесь. Он говорит: «Так красиво, снег падает, и я отдыхаю». А сам носится по этим подъёмам, и это у него отдыхом называется. Честно говоря, я впечатлился, на какой скорости он вылетает из леса и влетает в эти подъёмы. Но это такой профессионал, такой лыжник, ему скорость важна. Он сейчас сам себе готовит этот круг.
Он купил на свой квадрик гусеницы и сейчас, насколько я понимаю, как раз на этом квадрике и катает. Это, конечно, не тема, но для него, видимо, пока достаточно. Я ему говорил: покупай именно снегоход и обозначил характеристики необходимого снегохода.
В.К.Махт
В. Пыхов: — Знакомство с Александром – это важное событие для нас и нашей организации, важная веха, но не единственная. Одной из первых таких вех, которая привела нас к уверенности в том, что наше оборудование востребовано, и рынок его ждёт, стало знакомство с Валерием Константиновичем Махтом. Я разговаривал с ним очень много раз по телефону, он звонил мне и всё время спрашивал: «Что, правда можно сделать такую же, как на ратраке, классику? А что, правда вельвет остаётся как после ратрака?» Он очень много сомневался, он очень ищущий такой человек, инициативный, он звонил и звонил, одолевал меня. Сейчас я, если честно, радуюсь этому, потому что благодаря и этим его звонкам я знаю про наше оборудование теперь всё, на любой вопрос отвечу.
В итоге он приехал к нам прямо в Челябинск на грузовике. Говорит: «Я приеду, вы мне покажете это оборудование и, если оно меня устроит, я его заберу». И он забрал у нас комплект. Так началась наша с ним дружба, которая длится до сих пор, я только вот сегодня разговаривал с ним по телефону, мы с ним много общаемся, он много нам советов даёт, рекомендаций, пожеланий. Но самое главное – именно Валерий Константинович начал привлекать нас к поездкам на различные лыжные конференции. Но об этом я чуть позже расскажу, а сейчас давайте передадим слово Вере Николаевне, потому что с её приходом в компанию принципиально изменилось продвижение нашей продукции, мы стали продвигаться посредством Интернета.
— Да, это очень интересно.
Продвижение
В.Пухова: — Я пришла в компанию в 2018 году, и мы начали активно развивать соцсети: выбрали политику открытости, говорили с покупателями о нашем оборудовании, его возможностях, какие задачи оно выполняет, какие вопросы можно решить с его помощью. Собирали обратную связь от клиентов, подписчиков, отвечали на вопросы. Всем видам нашей продукции дали имена, чтобы названия легко запоминались. Какие-то названия придумали сами, какие-то предложили подписчики. И основной посыл, который мы хотели донести до аудитории — это привлечь её внимание к теме подготовки зимних лыжных трасс.
Так, в 2021 году нам пришла в голову идея провести конкурс «Лучшая лыжня» по Челябинской области. Люди проявили активность и в этом конкурсе приняло участие около 10.000 человек.
Перед проведением конкурса мы натолкнулись на проблему отсутствия чётких критериев оценки лыжной трассы, её качества. Тогда Сергей Владимирович совместно с Валентином разработали несколько основных критериев, по которым проводилась оценка качества трассы. Участники конкурса готовили трассы разным оборудованием, и в ходе проведения конкурса большому количеству людей стало понятно, что наше оборудование позволяет делать действительно качественную трассу.
Как мы проводили конкурс «Лучшая лыжня» и что из этого вышло
Вот после этого мы и приняли решение выходить с нашей продукцией на экспорт. В этом вопросе нам опять помогла «Территория бизнеса», обучение в Сколково по программе «Экспортёры 2.0», где эксперты много раз разбирали наш проект и в результате пришли к выводу о том, что основная ценность нашего оборудования заключается в том, что у нас есть технология подготовки лыжной трассы.
Конкурс «Лучшая лыжня»
В.Пыхов: – Я хочу два момента подчеркнуть. Первое – когда мы проводили конкурс «Лучшая лыжня», мы решили всё сделать по правилам, разработали Положение о конкурсе — нам с этим очень помогла организация «Урожай» — мы дружим с этой организацией, она работает с сельским спортом. Они нам помогли разработать Положение и в процессе этой работы возник вопрос: а как оценивать качество трасс, как их сравнивать? И тогда мы поняли, что критериев на этот счёт фактически не существует. Мало того, обратившись к лыжникам, к тому же Владимиру Викторовичу Воронову, мы так и не нашли никаких ответов на эти вопросы. Никто не мог сказать ничего, кроме того, что трасса должна быть плотная и ровная.
Критерии оценки лыжной трассы
А вот насколько она должна быть плотная? Насколько ровная? По классической лыжне понятно – есть совершенно чёткие её геометрические параметры, с этим просто, но вот с коньком всё намного сложнее. Это был первый раз, когда мы столкнулись с такой проблемой, и вот тогда мы и начали разрабатывать критерии. Какой должна быть трасса? Она должна быть плотной, однородной, не должно быть слоистости. Но как ту же плотность снега измерить? Много вопросов встало перед нами, и мы задумались о необходимости внедрения понятия «Отраслевой стандарт» применительно к лыжным трассам.
Нужен ли отраслевой стандарт подготовки лыжных трасс?
А второе – то, о чём Вера рассказала – когда мы с ней учились в Сколково, мы очень много общались, мы жили в гостинице довольно далеко от Сколково – 40 минут пешком, и каждое утро шли туда, каждый вечер — обратно, и всё время обсуждали нашу продукцию, разбирали её, что называется, по полочкам, и вдруг родилось понимание — наше оборудование отличает от ратраков и другого прицепного оборудования то, что у нас есть очень чёткая технология и методика.
Возвращаясь к Валерию Константиновичу Махту – это при его поддержке мы стали принимать участие в различных семинарах судей, лыжных тренеров – нас стали привлекать, чтобы мы рассказывали о нашем оборудовании. Но это поначалу. А в последние два раза мы уже даже и не говорили об оборудовании – что о нём говорить, все о нём и так всё знают – мы говорили о технологии, для чего и как наше оборудование должно работать, как его использовать, чтобы повышать уровень спортсменов, чтобы создать условия, при которых тренировки были бы более эффективными, более конкурентными, чтобы спортсмены могли оттачивать на этих трассах технику хода, а не выносливость, пробираясь через сугробы, преодолевая бугры и т.д. И таким образом у нас родилась уже новая концепция – мы сравниваем наше оборудование не с другим аналогичным оборудованием, а с ратраком, мы прекрасно понимаем, чем отличается наша технология от ратрачной – это вот то, до чего мы дошли этой осенью.
Вполне возможно, что это прозвучит спорно, но мы считаем, что наша система подготовки трасс более приемлема для спортивных школ и небольших спортивных комплексов по сравнению с технологией ратрака. По нескольким причинам. Первая – это дороговизна этих машин. Вторая – это то, что у ратрака очень большой перечень ограничений в работе: в плюсовые температуры его нельзя выводить, потому что трасса после него сразу начнёт таять. Мало снега – его не выведешь, потому что он пообломает все свои зубья, поднимет грунт и т.д.
А нашим оборудованием можно работать с первого снега до последнего. Мало того, ратрак не продлевает срок службы трассы, а наше оборудование – продлевает. То есть наша технология реально позволяет увеличить срок службы трассы и продлить сезон.
Ещё интересный момент: в первый раз мы выступали на судейском семинаре в Казани осенью 2019 года, и столкнулись с тем, что нас почти никто не знал. Единицы. Кто-то заинтересовывался, подходил, задавал вопросы, но в основном нас не знали.
А вот в Смоленске, когда мы выступали в октябре 2023 года, практически весь зал нас уже знал. К нам подходили, задавали уже совершенно конкретные вопросы. Кто-то уже купил наше оборудование, кто-то только собирался купить, но у них у всех были приготовлены вопросы заранее.
Масштабирование бизнеса
И в этом смысле у нас родилось понимание, что мы можем теперь развиваться дальше не как какой-то маленький цех, а можем превратиться в большое производство и даже, быть может, в завод. Но уже раньше, в начале 2023 года было принято решение искать руководителя производства, и нам повезло, мы нашли Андрея Витальевича Пашнина, который пришёл, сделал оценку производства и уже год руководит им. Я думаю, что можно доверить ему самому рассказать об этом.
А.Пашнин: — Мы провели предварительный аудит производства, выявили узкие места, выявили какие-то, скажем так, возможные недочёты в качестве продукции, устранили всё путём модернизации: закупили современные сварочные станки, закупили современные столы-кондукторы, разработали даже целую линейку кондукторов, которая позволила нам существенно улучшить качество продукции. В рамках развития предприятия поняли, что нам необходима какая-то локализация, и сейчас мы последовательно, шаг за шагом, двигаемся в сторону бóльшей локализации нашего производства. Закупили при поддержке Фонда поддержки предпринимательства Челябинской области лазерный и гибочный станок. Это позволило нам как снизить издержки производства, так и увеличить эффективность. В связи с этим мы стали очень быстро производить и внедрять новые виды продукции.
Параллельно с зимней тематикой у нас появились новые возможности, связанные с развитием прицепной техники. Например, разработали и начали существенно увеличивать производство прицепов для велосипедов «Кузовок».
Мы адаптируем эти прицепы для различных видов деятельности. Это также позволило нам освоить новые компетенции. Сейчас у нас в планах — дальнейшая локализация производства и оптимизация. То есть мы сейчас занимается тем, что увеличиваем эффективность производства и добиваемся этого опять же путём внедрения новых технологий, путём обучения персонала. С оптимизмом смотрим в будущее, потому что имеем постоянную обратную связь от наших заказчиков: как со стороны зимней тематики, так и со стороны велосипедного спорта. И постоянно работаем над тем, чтобы наша продукция была востребована широкими массами потребителей, то есть не только профессионалами, но и любителями. Вот примерно в этой системе мы сейчас и работаем.
История названия Ski-Ma
— Понял вас, спасибо. Мне кажется, у нас с вами получился такой хороший, обстоятельный разговор, спасибо вам за него. Единственный ещё вопрос, который мне хотелось бы вам задать – что за название такое у вас для русского слуха не совсем привычное. Что означает Ski—Ma?
— С.Фролов: – Эта история имеет корни ещё в двухтысячных годах, когда я занимался горнолыжкой: подъёмниками, сушилками и т.д. «Ски» – это понятно, это общеизвестное название лыж на английском языке. А «Ма» – это от «машины». Я когда ратраками занимался и делал подъёмники, мы постоянно оперировали таким понятием, как «снежное оборудование». По сути, если широко трактовать это словосочетание, то его можно толковать как лыжные, или снежные машины. По-английски это звучало бы как «Ski machines». Но «Ski machines» – довольно длинная формула, не совсем удобная для повседневного произношения и написания, а сокращение «Ski-ma» звучит и коротко, и легко произносимо, и легко запоминается. Я, когда готовил чертежи, всё время использовал эту короткую формулу. А потом появился Валентин, он посмотрел, ему тоже вроде бы это название понравилось. Потом мы нашли дизайнера, он сделал нам логотип, который, кстати, с подачи Валентина мы запатентовали. Вот такая история…
В.Пыхов: — Ещё два момента. Сегодня мы больше говорим уже даже не об оборудовании с нашими покупателями — мы говорим о том, для чего оно создаётся, для кого оно создаётся. Дело в том, что это такой сюжет, который чаще всего оказывается вообще за пределами общественного внимания, то есть люди приходят на трассу, говорят: «О, сегодня трасса классно подготовлена!». А что это означает? Это означает, что кто-то ночью, вместо того чтобы спать, в холод, в снег, в мороз ездил на снегоходе и старался привести трассу в состояние, которое будет оптимальным для лыжников. А чаще всего это люди, которые даже не получают за это зарплату, люди, которые тратят свои собственные средства и на оборудование это, и на снегоходы, и на обслуживание, и на бензин, и на всё-всё-всё. Эти люди настоящие герои, про которых никто ничего не знает.
Миссия
И мы начали снимать серию фильмов – у нас их несколько вышло, которые называются «Хранители лыжни». Это фильмы про людей, которые занимаются подготовкой лыжных трасс. У нас есть история про Андрея Морозова из Сургута.
Про Валерия Константиновича Махта, потому что это человек с очень богатой историей, он сам, своими собственными руками построил лыжно-биатлонный комплекс в селе Упорово. Про Владимира Викторовича Воронова у нас тоже есть фильм, потому что у него очень интересная история – он создал музей лыж, довольно крупный в Челябинске.
И у нас есть своего рода миссия, которую мы выработали в своё время, и я считаю, что мы её придерживаемся. Она заключается в том, чтобы разрабатывать и производить оборудование, которое позволяет создавать комфортные условия для начинающих и действующих лыжников. И в связи с этим я бы заметил, что у нас есть миссия компании, а есть философия. И одна из наших идей заключается в следующем: сегодня в мире очень много зла. Так было всегда, всегда в мире очень много зла, агрессии, обид и всего прочего. Но агрессия всегда рождает ответную агрессию, и это всё как снежный ком нарастает и нарастает. А мы хотели бы, чтобы немножко больше добра было. И поэтому на нашем предприятии мы создаём для работников такие условия, чтобы они приходили на работу с радостью, а уходили с улыбкой. Потому что часто бывает так, что работников унижают, оскорбляют, штрафуют, обманывают. Люди приходят домой, несут этот негатив дальше, обижают членов своих семей, их дети вырастают раздражёнными людьми. А нам хотелось бы, чтобы было больше довольных людей, весёлых. Чтобы люди приходили с работы и делились со своими домашними тем, какую классную работу они делают, которая так нравится людям, гордились собой. А люди, которые покупают наше оборудование, чтобы они готовили трассы и думали – как здорово, что есть такое оборудование, которым мы можем готовить такие трассы. А потом приходили лыжники и говорили: как здорово, что есть такие трассы, и возвращались с тренировки домой радостные. Не уставшие, умучившиеся этими горбами бесконечными, буграми, проваливающимися палками, ямами, а радостные, что у них получается настраивать технику катания и т.д. Вот это наша самая главная философия, мы хотели бы, чтобы люди получали удовольствие от контакта с нами. И, конечно же, мы ждём какой-то обратной связи. Если кто-то имеет какие-то предложения, вопросы — пожалуйста, обращайтесь к нам. Если у кого-то есть какие-то замечания, корректировки, мы всегда готовы всё услышать.
