Андрей Левунин возглавляет группу компаний Skimir, занимающихся поставкой товаров для зимних видов спорта, входит в состав правления СБР и является президентом Сахалинской федерации биатлона.
Муж Анны Богалий, обладательницы двух золотых медалей Олимпиады.
Евгений Дзичковский приглашает обсудить современное состояние и будущее российской индустрии спортивных товаров. Какими товарами пользуются спортсмены сегодня, как санкции и цены повлияют на этот рынок, и какие возможности открываются российским производителям?
Кроме спортивных событий последнего времени, связанных с гражданами России, есть и экономическая сторона. Спортивный инвентарь, техника, поставки… Как предприниматель, что Вы думаете об этом?
К происходящему подготовиться не удалось из-за отсутствия слежения за развитием событий. С другой стороны, перемены всегда открывают новые возможности. Однако причина изменений и санкций пугает, и наилучшим было бы избежать их вовсе, тогда не возникло бы ни перемен, ни возможностей.
С партнерами и поставщиками продолжали работать, обсуждали возврат к допандемийному уровню, заказы, проблемы производителей. Позиция дистрибьюторов и тестеров спортинвентаря позволяла строить стратегию на весну 2023-го и зиму 2024 года. Внезапно произошедшее стало большой неожиданностью.
Внешние партнёры пока не изменили курс действий, общение продолжается. Финальное подтверждение ожидается осенью, поэтому сейчас нет никаких гарантий поставок. Зарубежные компании зависят от решений своих правительств, горизонтальные связи также нарушены, иногда возникают проблемы с коммуникацией. Бизнес раньше не занимался этой тематикой и теперь старается найти новую реальность.
Санкции вступили в силу во время пандемии. Многие предприятия либо не работали, либо еще не вернулись к доковидной производственной мощности. Отсутствуют товары. К этому добавились новые проблемы. Непонятно, как европейские производители будут взаимодействовать с азиатскими контрактными производствами дальше.
— Во что это выльется?
Россия никогда не являлась главным приоритетом для производителей спортивных товаров.
Несмотря на огромную территорию, население relatively малочисленно (было зафиксировано случая, когда мы отправили карту России с плотностью населения по километру руководству одного из брендов в ответ на просьбы увеличить продажи, результат показательный). Потребительская активность также невысока. Финляндия с населением пять миллионов покупает больше спортивных товаров, чем Россия. Когда наш спортивный маркетинг стремится занять место на рынке лыж, оказывается, что уже заняли его австрийцы, немцы, норвежцы и финны.
В последние два-три года изменился подход к покупкам. Раньше клиент брал в магазине несколько товаров с запасом, а теперь заменяет сломанные одиночными товарами. Покупательная способность заметно снизилась. Наша отрасль не считается пострадавшей от пандемии и санкций, поэтому не получает поддержки.
Не стоит ли ожидать опустевших полок в такой ситуации?
Для ответа на вопрос разделил бы компании, чьи спортивные поставки в Россию затруднены, на четыре группы: первую — категорически закрывшие поставки, во всяком случае, объявившие об этом; вторую — прекратившие сотрудничество с командами из России, но готовые поставлять продукцию в торговую сеть (с поправкой на массу невыясненных пока обстоятельств); третью — изначально сторонившиеся российского рынка и теперь тем более не планирующие на него выходить; пример — молодые норвежские бренды, ориентированные на Европу и Америку. Общаемся с ними два года — «нет, спасибо». Четвертую группу составляют компании, восстанавливающие производство после пандемии. У них есть договоренности с другими странами, им выгоднее использовать санкции, чтобы закрыть долги там, а уже потом вернуться к российскому вопросу.
Любителям спорта не стоит опасаться дефицита, хотя рынок безусловно изменится. В первую очередь изменятся каналы дистрибуции. За последний месяц поступают сообщения от российского правительства: «Ввозите всё что сможете, закроем глаза на правообладание и официальных дилеров». Получается, налаженные годами пути поставок с высокого согласия будут нарушены. Возвращение 90-х, надеюсь, без клетчатых сумок: кто привезёт, тот и торгует. А кто вкладывал долгие годы деньги, нервы, душу, начнёт конкурировать со всеми почти на равных условиях.
Нельзя забывать о большом количестве подделки, востребованной в России прежде всего по причине цены и использования других фирменных знаков. Эта отрасль развивается без контроля и надзора.
— Что будет с детским инвентарем?
— Сложнее с этим делом. Ранее закупал товары для детей 10-15 лет: лыжи, ботинки, палки. Оказалось, родители не хотят тратить на это деньги, поэтому продажи растянулись на три года. Предполагаю, детский ассортимент останется прежним, хотя подорожание неизбежно. Уже сейчас топовые лыжные ботинки 37 размера стоят 78 тысяч рублей. В таких бегают 15-летние спортсмены сборной своего региона.
— Как быть с обеспечением элитных спортсменов?
Первый вопрос — заключил ли бренд договор с спортсменом напрямую. Если да, нужно выяснить, как воспримут такой контракт другие спортсмены, работающие с тем же производителем, и потребители продукции компании. Российский спортсмен любой категории может остаться без спонсора, если это отразится на его репутации и снизит продажи. Предприятие извинится, попросит россиянина закрыть логотип и прекратит сотрудничество.
Второе — запрещено торговать инвентарем по национальному признаку, но именно продавать, а не предоставлять бесплатно. Спортивному человеку или команде придется оплачивать поставки. Так было в СССР: наш товар — ваши деньги без контракта. Норвежцы рассказывали историю о приезде советских представителей перед Олимпиадой 70-х годов: «Сшейте форму нашим олимпийцам, заплатим». Сшили. Уровень общения не дружеский, но бизнес есть бизнес. Сейчас придется просто платить. Централизованно или нет — другое дело.
Выживут ли все российские компании, занимающиеся продажей и распространением спортивных товаров, в сложившейся ситуации?
В последние годы предпринимались попытки запустить местное производство. Все проходили обучение, шили одежду, добавляли свой логотип. Однако нельзя отрицать, что это было копированием моделей иностранных брендов. Дошло до того, что люди предлагали торговым сетям сотрудничество: «Возьми мой бренд на реализацию, я возьму твой».
Весна в разгаре, снег тает. Можно увидеть цены, по которым российские производители предлагают свою продукцию. Если хотя бы частично покрывают себестоимость, то ее нужно делать из бумаги. Скорее похоже на то, что люди расхламляют склады, потеряв время и деньги, больше не смогут продолжать производство. Таких цен невозможно поддерживать бизнес.
Кто-то выживет, конечно. Будут поиски опорного пункта, какого-нибудь коллектива, попытки кого-то объединить. Но это расходы без прибыли. Самое главное, что за такими проектами не стоит никакой идеи, кроме «я хочу». Нет ни экономической основы, ни технологических новшеств в разработке и функционале, ни производственной базы, да много чего нет.
Вы считаете, что рынок тесно связан с известными международными торговыми марками?
Оценим уровень зависимости от импорта по итогам будущей зимы, когда станет ясно, что можно будет заменить, а чего нет. Большинство позиций сейчас не заменит ни рынок Азии, ни внутренний. Взять лыжероллеры: попытку создать аналог предприняли в Азии, полностью скопировав топовую модель. Это сделали на том же производстве, где выпускается прототип. Но сэкономили на логистике, качестве, толщине металла. В итоге клон не выдерживает даже легких людей, его нельзя безопасно использовать. А многие школы уже закупили такую обновку, которая гнется, и теперь вынуждены как-то действовать.
Сегодняшние материалы для изготовления снаряжения не доступны в свободной продаже; их разрабатывают дизайнеры и конструкторы специально для каждой задачи. А нам чаще всего помогает реклама типа «сшито из итальянских тканей».
— С экономическими санкциями всё ясно. Как отстранение от международных соревнований повлияет на снабжение российских спортсменов?
Каждый поставщик оборудования устанавливает контракте определённые условия. Например, на часть суммы поставляют бесплатно, а на другую — покупатели должны докупить. Второе условие — обратная связь. Пользователь выступает в роли тестировщика и сообщает производителю, что нуждается в доработке, что хорошо, а что плохо. Третье обязательное условие — возврат оборудования и его обслуживание.
— Попользовался — отдай?
— Да. Именно по этой причине у нас нет нормальной юниорской программы по инвентарю. Знаю минимум два бренда, которые поставили в Россию свою продукцию под якобы молодежную программу, а потом несколько лет пытались узнать о ней судьбу. Кто использует? Нравится? Не нравится? Если кто-то вырос в большого мастера, компания готова взять его на спонсорский контракт, только сообщите. В ответ тишина. Производитель начинал подозревать: все продали, ни на каких соревнованиях спонсорские поставки не появлялись.
Весной случился скандал: спортсмен сменил поставщика спортивной формы и продал старый инвентарь через социальную сеть. Были разбирательства. Такая практика встречается нередко, если следить за сообщениями спортсмена и его окружения в соцсетях. «Праздник Севера» в Мурманске всегда был площадкой для продажи спортивного снаряжения украинских и белорусских команд, которые в Европе фактически ничем от нас не отличались.
В среде спортивных мероприятий ясно различаются спортсмены и представители фирм-производителей. Последних российские команды называют «фирмачами», а те — «торгашами» .
— Как это работает на практике?
В начале карьеры был случай на этапе Кубка мира. Знакомился с спортивным маркетингом на соревнованиях. «Тебя же в российской команде еще не знают толком?» — спрашивает представитель компании. — «Тогда все увидишь и поймешь». Стоим в помещении в фирменных куртках производителя. Приходит норвежец топ-уровня: «Обязан по контракту оттестировать лыжи». — «Собрали тебе два чехла, в одном образцы всех серий, он получше. Другой тестовый, цехового производства, нулевой серии. Какой возьмешь?» — «Первый». И уходит. Вечером возвращается, делится впечатлениями, забирает две пары лыж для работы.
Последующий день принес наших. Два тех же чехла. Услышав про нулевую серию, взял второй и исчез. Ни возврата, ни отзыва. Представитель фирмы даже спор предложил, что не вернется. «На продажу взял».
— Что такое нулевая серия?
— Экспериментальная партия. Лыжи могут быть скользкими и нет, в общем, товар приличный. Те, что хуже скользят, не поступят в производство, останутся на складе. Наши сотрудники их утилизируют и с удовольствием продадут как спортивную серию. Много людей занимается подделкой серий, наклеиванием стикеров от имени знаменитых спортсменов, пометкой маркерами так, будто какая-то звезда бегала на данной паре… Промоушен минус первого уровня.
Представитель другой марки говорил: «Не хочу ссориться, дал три пары. Понимаю, что на продажу. » Из этого следует, что наши тесты с некоторых пор никто всерьез не воспринимает.
Хочется верить в улучшение ситуации, ведь среди лыжников и биатлонистов все больше появляются думающие люди. Но потребуется время. Каждый желает хорошие лыжи, но сами они не появятся. Необходимо выкатывать их, рассматривать как инвентарь, способный привести к медалям, а не как источник легкой прибыли. Для этого нужно тесное взаимодействие с производителем, конструктивный диалог, а не поверхностные сделки. Без взаимодействия ничего не получится.
Какие изменения произошли с оружием для биатлона? Уйдем ли от марок Anschutz и Lapua?
Для выбора подходящего сочетания «ствол — патрон» потребуется тестирование. Оружие должно быть хорошего качества. Механизмы взаимодействия сохранятся даже при запрете прямых поставок. Предполагаю, что европейские винтовки и патроны не станут совсем недоступными. Окончательное решение о присутствии этих марок в команде будет принято, вероятно, ближе к маю.
В разговоре об Anschutz, обсуждали винтовку для юниора. Ответили: «Без проблем. Назовите имя и фамилию, через два года будем следить за ним. Если прогресс будет, включим в программу, сможет выбрать ствол. Для этого нужно постоянное взаимодействие: приезжать на сервис, на отстрел, подбирать патрон».
Если наша команда не выступит на Чемпионате мира, то имеет ли значение, чем стрелять?
В основном нет смысла менять оружие, если уже приноровился к определённому стволу и патрону на внутренних состязаниях. Международные соревнования всё равно возродятся, думаю, с участием лучших спортсменов.
Не являются ли ижевские винтовки «Би-7» и патроны «Олимп» заменой импортным товарам?
Вариант рабочий, но личное взаимодействие с оружием важно. Если винтовка твоя, нужно постоянно работать с ней. Это повод обсудить импортозамещение. С оружием надеюсь будет проще: у России давняя история в этой области, существуют варианты доработки. Наша компания тоже занимается подобной работой. Остальное сложнее.
Можно сказать точно одно про импортозамещение: «Начинаем замещать с 1 апреля» — не работает. Топ-технологии создавались десятилетиями, а некоторые — веками. Был на австрийской оружейной фабрике, проводил переговоры по пневматической винтовке. «Хотим», — говорю, — сделать такую же, готовы закупить детали». — «Хорошо. Но учти: мы это оружие доводили до ума около 30 лет. В нем, условно, 27 пружинок, и все из разной стали, чтобы винтовка метко стреляла в мороз и зной, на любой высоте, при любой влажности. Если пойдете тем же путем, затратите столько же времени. Хотя с частью комплектующих можем помочь, поскольку в России нет требуемой технологии обработки».
Мгновенно осуществить импортозамещение невозможно, особенно для спортивных комплектов. Лидирующие спортсмены не располагают временем на тестирование и совершенствование, им нужно выступать в настоящем времени. Важный момент: импортозамещение не означает дешевизну. Для качественной и современной продукции требуется значительное финансирование. Также нужна культура производства: за то, что у нас часто продается как готовое изделие, на китайских фабриках массово сокращают рабочих.
Рынок болеет: спрос не ясен, контроль качества отсутствует, довольствуются «ладно, и так сойдет». Принты определенного оттенка найти сложно — в итоге соглашаешься на то, что есть, а не на то, что нужно. Если нет альтернативы, где их взять? Бренды одежды разных видов шьются на одних фабриках. Отсутствуют собственные конструкторские бюро, ОТК, тестовые лаборатории, технологи. Ситуация тупиковая: реального насыщения рынка нет, лишь видимость работы и отчеты.
— То есть мы отстали навсегда?
— Нет, конечно. Несмотря на трудности с обучением, желанием осваивать профессии и производство, всё получится. С уверенностью могу сказать, что всё наладим. Но исходить следует из планирования на пять лет. Собственное оборудование появится не раньше чем через семь-восемь лет. Значит, сейчас надо использовать импортное, копировать, модернизировать. Если захотим, справимся. И станки построим, и программное обеспечение разработаем. Да, вложим много денег, поэтому не приблизимся к стоимости существующих мировых технологий и не попадем на рынок.
Можно изучить китайский опыт. Там есть компании, которым достаточно названия станка: документацию они находят сами, собирают, настраивают и доставляют за 45-60 дней. У нас таких конструкторских бюро нет, поэтому производство с нуля сделает продукцию нерентабельной. Нужно будет постоянно корректировать планы, начинать с малого, с доработок.
В прошлом каждый начинал с чистого листа и достиг успеха.
Полагаю, стоит начать с детского и юношеского спорта, с программы без лозунгов. Сейчас дети обращают внимание на взрослых, а те все импортное пропагандируют. Запретами мировоззрение не переменить, нужна другая стратегия. Знаете, как родилось решение об отказе от фторосодержащих мазей в молодежном спорте Скандинавии? К нему пришли задолго до экологической кампании на элитном уровне. Просто потому что с фтором — дорого. И сразу же возникает вопрос: зачем? Дети на 90% занимаются спортом ради здоровья. К чему тогда дорогие мази?
Логика повлияла на принятие решения, были проведены разъяснительные беседы с детьми, которые теперь пользуются обычными восковыми свечами. Внедрение изменений не сопровождалось дополнительным контролем.
— Красиво. Только как это связано с импортозамещением?
— Могу не только объяснить, но и предложить сотрудничество. Создана общественная организация «Содружество детско-юношеского биатлона России», возглавляет ее Анна Богалий. 10 лет проводим всероссийские соревнования для участников от 10 до 18 лет. Каждый год через СДЮБР проходит более 2000 юных биатлонистов из 55 регионов. Готовы заключить договоры с Минспортом, Минпросвещения, Минпромторгом. Упор сделаем на зрелищные гонки, можем включить в правила обязательного использования российских лыж на некоторых этапах. Но после этого будем обязаны бесплатно предоставить 2,5-3 тысячи пар. Предложим каждому под его вес и рост, все это знаем заранее, у нас есть электронная база регистрации спортсменов.
Тогда появятся равные стартовые условия и возможность проведения тестов. Некоторым понравится российское лыжное снаряжение, другим — нет. Производитель получит обратную связь и инвестирует в производство. То же самое произойдет с пневматическими винтовками, экипировкой, смазками. Через пять-семь лет сформируется поколение спортсменов, выросших на отечественном инвентаре, который будет приближаться к высшему уровню. Если присоединятся ещё несколько стран, получив лыжи и прочее в качестве поддержки, через время станем полноценным поставщиком международного уровня.
Мы разработали проекты школьных и студенческих биатлонных лиг, которые почти утверждены. При наличии тех же программ в будущем году сможем начать производственные циклы. Опыта и знаний достаточно, международные связи и технологии тоже имеются. Самостоятельно запустить столь масштабный проект дорого, поэтому предлагаю обсудить программу. В любом случае сделаем некоторые шаги без нее.
Нынешнее импортозамещение в грубой форме – это «миллиард на фабрику на Урале». Но кто будет на ней работать? Куда будет идти продукция? Сколько она будет стоить? Каково будет качество? Ответов обычно нет. Готовы изменить ситуацию, подчиняясь определенным правилам. Без них останемся зависимыми от импортного оборудования и не изменим национальную культуру потребления.
— Что с ней нет так?
С детства нужно прививать навыки по выбору одежды и экипировки. Важно учитывать гигиену, погоду, здоровье, комфорт и функциональность. У нас это не принято. Спортсмен завершает гонку и говорит: «Замерз». — «Как ты одевался?» — Показывает хлопчатобумажные трусы. При таком сочетании материалов ничего не работает. Поэтому нужно объяснять и убеждать, мы с Анной занимаемся этим на всех мероприятиях СДЮБР. Важно правильно пить воду. Когда приводятся личные примеры, информация запоминается детьми.
В нашем обществе существует ошибочное мнение, что олимпийские чемпионы получают инвентарь бесплатно. В бизнесе все взаимосвязано. Форму могут спонсировать компании, чьи логотипы на ней размещаются. Или же спортсменам предлагают отбивать расходы дополнительной сувенирной коллекцией, выпускаемой специально для болельщиков.
Пример — футболки Роналду в «Ювентусе». Аналогично, в одной скандинавской стране продажи лыжных шапок за неделю покрывают контракт со сборной этой страны. Болельщики понимают: приобретая шапки, они поддерживают свою команду – это открытая информация.
Производители стремятся поставлять олимпийскую форму, ведь это их прибыль. Вспомним Олимпиаду в Сочи: у бренда, с которым работали тогда, не было коллекции с нашей символикой. Заказали российскую коллекцию — куртки, термобелье, шапки, перчатки и бафы. Привезли, продавали. Норвежские шапки раскупили за два дня, финские и швейцарские тоже ушли быстро. Российскую экипировку реализовывали четыре года.
— Это стереотип мышления? Как такое изменить?
Требуется приучать с детства, привлекать к соревнованиям, объяснять — единственный путь. Как на уровне семьи, так и спорта, так и государства. Переучивать взрослых поздно. Сейчас же популярен иной тренд: «Хочу как у него». Все хотят экипировку точно такую же, как у сборной. Зачем? Если это лишь рабочая одежда! Спортивный casual в той же символике другое дело, его удобно и престижно носить. Но комбинезон для бега?!
Форма сборной команды никогда не продаётся, как и любой другой инвентарь, после использования её сдают. Поэтому некоторые умельцы шьют и продают подделки. Функциональной фирменной одежде это отношения не имеет. Всё это тоже культура потребления, которой нам ещё предстоит освоить.
— Несколько лет вы участвуете в работе правления СБР. Каково ваше мнение об этой организации и прошедшем сезоне?
Мой подход более критичный, чем у многих, поэтому оценивать сезон не стал бы – это прерогатива руководства СБР. В свое время выдвинулся в правление из-за готовности программы обеспечения силами мировых производителей инвентаря. Провели предварительные переговоры, разработали концепцию, подписали соглашение с одним производителем, исключающее торговлю, пропажу инвентаря и так далее. Схема позволяла спортсменам оставаться при деньгах и не позорить ни себя, ни страну. Но буквально через пару недель после выборов началось хаотичное движение.
Главная трудность СБР в последние годы – отсутствие единого руководства и распределения обязанностей внутри правления. В аппарате же функции чётко определены. Также отсутствует единое биатлонное сообщество: критики появляются повсеместно, и никто не застрахован от их нападок. Чем дальше от СБР, тем агрессивнее становится критика.
Неясно, что первично: головная организация или региональные федерации. СБР исполняет их волю, выраженную на конференциях, или действует по собственному курсу, считая регионы филиалами? От этого многое зависит: финансирование, взаимодействие, управление. По одной версии СБР — верхушка, созданная и содержащаяся регионами. В реальности же большинство регионов ожидают поддержки и финансирования от СБР. Необходимо определить приоритеты.
Предыдущая глава Союза обещал сотрудничество с регионами через Совет СБР, который за два года не собрался ни разу, хотя является вторым после конференции руководящим органом. Прошедшие выборы не помогли ситуации: новое руководство снова попыталось собрать совет, но люди отказались приезжать из регионов. Опросные варианты также оказались неудачными — ответов так и не дождались. По этой причине возникла необходимость в первоочередном решении, поэтому на днях был создан исполком СБР.
Недостаток квалифицированных специалистов, готовых обучать, представляет собой отдельную проблему.
— Куда они подевались в биатлонной стране?
Кто-то завершил карьеру по возрасту, кто-то не может или не желает учиться, боится ответственности. Многие руководствуются принципом «тренируй, как тренировали тебя». Глубокая современная программа обучения отсутствует. То же самое с централизованным взаимодействием с партнёрами по экипировке и инвентарю. Все решается ситуативно, иностранцы самостоятельно отбирают состоявшихся молодых спортсменов.
«Выпросили для юниоров 20 пар лыж». Хорошо, но это системный подход? Производителю важно: имидж и продажи, которые можно увеличить благодаря имиджу. Достичь этого возможно только грамотной работой. Говорить не мешки ворочать, готов заняться организацией такой работы при доверии.
Необходимо учитывать отстранение СБР и спортсменов, судей, персонала от международных соревнований. Решение сложно объяснить логически, ведь спорт и культура всегда являлись объединяющими факторами. Надеюсь на скорейшее улучшение ситуации, решение IBU не condivido. Продолжим поддерживать неофициальные связи и общаться, убеждая.
Теперь у нас уже не будут машины типа шлиф-машин, потому что все детали к ним закупаются за границей, и работают над ними иностранцы.
Руки порой оказываются важнее машин. В России не производят шлифт-машины, но их достаточно. Например, в торговой сети успешно применяют австрийское оборудование, выбраны подходящие конструкции, которые функционируют эффективно. Для сборной эта тема менее сложная, потому что она выступает на идентичных стадиях, по которым накоплен большой опыт. В Европе существуют специалисты с обширными знаниями, требуется лишь налаживать взаимодействие. На Кубок мира люди приезжают со своими шлифт-машинами и базами структур, кроме того, на каждом этапе есть местные эксперты. Установив контакты, проблема исчезнет. Создавать то, что уже придумано, нецелесообразно, но совершенствовать – обязательно.
Сколько будет стоить нанесение структуры на одну премиальную пару по мастеру высшего класса?
До пятидесяти евро. Мало того чтобы страшно, так и пользы от этого нет, значит, надо использовать. Рынок, умение работать руками и разумом уже сформированы, зачем отказывать себе в чужом опыте, если он помогает больше?
ИСТОЧНИК
